Waarom concurreren MSP's uiteindelijk alleen nog op prijs?
MSP’s die geen scherpe differentiatie kiezen in hun Microsoft 365-dienstverlening, verliezen die keuze onbewust aan de markt: prijs wordt dan automatisch de differentiator. Zonder duidelijk uniek aanbod ontstaat een race to the bottom, zowel bij het binnenhalen als bij het behouden van klanten.
Hoe voorkom je dat prijs jouw enige onderscheidend vermogen wordt?
Differentiatie voor MSP’s begint bij een expliciete keuze in dienstverlening, doelgroep en operationeel model. Die keuze werkt pas als hij zowel op nieuwe prospects als op de bestaande klantbase wordt toegepast. Dat betekent soms een deal aan de voorkant verliezen, en soms afscheid nemen van een klant die niet meer past. Het resultaat is een gezondere marge en een stabielere EBITDA.
-
Wat gebeurt er zonder duidelijke keuze?
Zonder differentiatie treedt commoditization op en wordt prijs de facto het enige verkoopargument. Nieuwe klanten kiezen op tarief, bestaande klanten onderhandelen op tarief, en marges zakken structureel.
-
Waarom telt retentie zwaarder dan acquisitie?
Veel MSP’s, net als SaaS-bedrijven, richten hun energie op nieuwe logo’s vanuit FOMO. Een groot deel van duurzame groei komt echter uit het behouden en laten groeien van bestaande klanten binnen dezelfde propositie.
-
Wat kost een keuze aan de voorkant?
Een scherpe positionering betekent soms een deal verliezen of een bestaande klant loslaten die niet in het profiel past. Die kortetermijnpijn is de voorwaarde voor gezondere margins en een voorspelbare EBITDA.
Als je geen differentiatie hebt in je dienstverlening, wordt prijs je differentiator. Dat is een race to the bottom.
