Waarom kiezen klanten jouw MSP niet boven de rest?
MSP’s verliezen winrate omdat hun propositie begint bij diensten (security, helpdesk, cloud) in plaats van bij de pijn van een specifieke klantgroep. Een MSP-propositie werkt pas als zij vertrekt vanuit één verticale klant en terugredeneert naar diensten, taal en applicaties.
Hoe bouw je een propositie die wél differentieert?
De MSP’s die voorop lopen kiezen één ideale klant, bijvoorbeeld een accountantskantoor met 20 tot 80 medewerkers, en redeneren hun marketing, sales en website terug vanuit de pijnpunten van die klant. Concrete meerwaarde ontstaat door de applicaties van die vertical te kennen, dezelfde taal te spreken en agents in te richten voor de vijf meest voorkomende activiteiten. Die werkwijze werkt als een waterval door alle commerciële uitingen heen en verhoogt zowel winrate als klantbehoud.
-
Begin bij welke ideale klant?
Kies één vertical en één bedrijfsgrootte, bijvoorbeeld accountantskantoren met 20 tot 80 medewerkers. Pas dan kun je marketing, sales en website daadwerkelijk op die pijn afstemmen.
-
Welke taal spreekt die klant?
Een accountant herkent zich niet in “security, helpdesk, cloud”, maar wel in de applicaties en werkprocessen die hij dagelijks gebruikt. Propositie-taal moet matchen met de woorden die de klant zelf gebruikt.
-
Welke vijf activiteiten automatiseer je?
Identificeer de vijf meest voorkomende activiteiten binnen de vertical en richt daarvoor agents of standaardprocessen in. Daarmee lever je concrete USP’s met aantoonbaar voordeel in plaats van generieke beloftes.
De MSP's die voorop lopen beginnen niet bij hun diensten, maar bij de pijn van één ideale klant.
